巨变一年：经销商生存法则
北京2011年8月8日电 /美通社亚洲/ -- 由销售与市场杂志社主办的第八届中国经销商大会食品行业峰会在河南郑州弘润华夏大酒店盛大落幕。本届经销商大会首次聚焦食品行业，旨在将营销界的目光吸引到中国经销商这一群体上：以关注鼓励其前进，以专业带动其发展。百余名经销商、专家学者和媒体人士齐聚一堂，共商大计，深度解读“巨变一年：经销商生存法则”。
通货膨胀、食品安全、资本重组，变化接踵而来，经销商改如何应对？面对食品行业动荡的一年，第八届中国经销商大会食品行业峰会的现场集结了众多知名专家学者，旨在为经销商摸索出一条“应对巨变”的新思路，让在场的经销商受益匪浅。
如何才能让经销商们在大厂家间默许的游戏规则、通货膨胀大势所趋、食品安全问题频发的三重压力下找到自己的生存空间，进而创造自我的另一个经营高峰呢？本届高峰论坛精彩纷呈的演讲和对话给了经销商一个满意的答案。
作为最具实践指导意义的营销专家，刘春雄老师以其独特的营销观点分析了目前食品行业的大形势，并且对于经销商们如何在动荡的变局中孕育新的商机指点迷津，巧妙解读了“巨变”背后的新商机。
快消品培训专家王冠群老师总结了自己多年在食品企业的丰富营销经验，以厂商的角度解析了巨变时代下，经销商如何接招、解招，从而从众多经销商中脱颖而出，免除巨变风潮的侵袭，完成经销商升级的一次伟大蜕变。
而作为长期坐阵市场前沿的营销精英 -- 程绍珊老师，则从迎接渠道资本化时代、对接资本的主要路径、现实企业化运作转型、终端建设与运作提升四个角度解读了千万级经销商的终极目标：坐实资本·决胜终端。
交锋与碰撞，永远都是智慧的源泉。面对错综复杂的市场环境，每个人都会有自己的想法与观点。大会特设对话环节，以“巨变之惑与应对之道”为主题，从经销商、厂商、专家三个角度探讨巨变年代中的生存、发展之道。程绍珊老师将与众多优秀经销商代表解析经销商应如何在市场巨变中，选择信得过的厂商、获取安全感？如何提升自我成为中坚力量、冲出赢利新思路。
除了论坛现场让人深思的演讲内容，万众瞩目的“2010-2011年度中国食品行业经销商金销奖”的颁奖典礼更是给予取得突出成绩的经销商以精神上的巨大鼓舞。大浪淘沙，方显英雄本色，将真正的英雄从幕后推向台前，让经销商群体张扬个性，释放潜力，让他们的名字与品牌一样响亮，正是金销奖的主旨所在。
其中，获得金销奖终端管理奖的成都一休商贸有限公司派出其董事长黎万洪女士、获得金销奖市场开拓奖的郑州喜洋洋商贸有限公司派出其总经理张常贤先生，共同参与了精彩对话 -- 巨变之惑与应变之道，与大家现场分享成功奥妙，贡献出了自己的经销智慧。
《销售与市场》还将继续不断创新的脚步，成为营销界的领路者，成为市场动向的把脉人。在市场变化万千的今天，把握最新商机，树立新锐标准，主导未来营销界。
附：2010-2011中国食品行业经销商金销奖获奖名单
领导力奖：河南亿星国酒有限公司
作为年销售额过2亿的专业酒类代理商，亿星国酒之所以能被众多知名品牌视为不可缺少的渠道平台，得益于它强大的系统营销能力和品牌运作能力：300多个分销商，8000多家零售终端，如此庞大的渠道架构，却在其精确的区域划分、专业化的分渠道运作中协调有度；与企业之间无缝对接的品牌经理，对区域市场提供智慧支援，职能上恰当的条块配合，也令其版图不断扎根深处，并跨足省外。
配送管理奖：石家庄市诺鼎泽鑫商贸有限公司
11000个零售终端，如何才能高效配送？石家庄诺鼎泽鑫突破性运用联盟商模式，将车辆满载率提到了新高度。诺鼎泽鑫和其联盟商是捆绑关系，诺鼎泽鑫有的产品，联盟商也必须有，所以诺鼎泽鑫可以计划性地制定配送计划，提高车辆利用率。此外，诺鼎泽鑫要求联盟商每个周三必须报库存，对联盟商库存的掌握更有利于车辆调配。合理利用资源，诺鼎泽鑫2010年8000万的销量也不足为怪。
销售团队奖：郑州市宝香裕丰商贸公司
500多个零售终端，覆盖到村级市场，拥有稳定的销售团队队伍，这便是郑州宝香裕丰商贸公司。它代理了众多食品行业知名品牌，业已成为中原大地的一家知名专业经销商。宝香裕丰特别注重干部管理能力的培养和基层员工的专业技能训练。他们团队稳定，20多人的销售团队中，最少也跟随老板五六年；他们在开拓终端的同时，不断推出差异化售后服务，这一切都是团队凝聚力的成果。
市场开拓奖：郑州喜洋洋商贸有限公司
作为一家专业白酒销售服务的商贸公司，郑州喜洋洋经过5年的发展，目前已拥有核心的管理层团队。现下设郑州国窖公司、泸州二曲事业部、汾酒事业部、商超部、直销部、酒店部、团购部、推广部、五粮液品牌部、剑南春品牌部、仰韶品牌部、国窖1573旗舰店。营销网络遍布河南省，销售渠道建全已发展成为河南省白酒知名销售公司，网络建全、人才完备专业。
客户关系奖：开封市超冠商贸有限公司
让终端没有后顾之忧是超冠商贸服务客户的根本宗旨，无论是大型超市，还是街边小店，无论是乡镇商行，还是村级代销点，只要卖不掉的全部退还。正是这些承诺，让超冠的业务稳步前进，建立了1000多家的终端网络，他们按产品线划分销售队伍，对市场精耕细作，每年利润保持30%的增长。
网络架构奖：洛阳聚川商贸有限公司中国杜康全国运营中心
在一年多的时间内，与原来的分销商合作合资，在全省开出65家专卖连锁店，成功地将销售量中的低端产品，置换为中高端产品，实现了杜康品牌的升级。在年销售额增长50%的情况下，实现利润37%的增长。更重要的是，将原来大流通的渠道格局，升级为专卖连锁体系这一未来主流品牌网络架构。
跨区扩张奖：广州市渝龙工贸有限公司
华南区最具规模实力的食品经销商，在代理业务发育不久的上世纪90年代末，便敏锐地洞察到商超在未来中国流通业中的地位，率先进入，并与次年就走出根据地，跃进广东，建立东莞、中山、深圳办事处，在成长初期就奠定了跨区域的发展格局和人力架构。如今覆盖广东、广西3000多家卖场，形成以广州为中心，珠三角和粤西、广西为依托的业务网络体系，拥有现代化的工贸园区和近万平方米的物流仓储配送中心。
促销管理奖：郑州万达副食品有限公司
作为专业的渠道商，市场的氛围必须由足够多的网点点燃起来。面对上千个终端，郑州万达市场操作模式与促销管理和上游公司保持高度一致，但它并没有将营销做成重复性劳动，而是先大同后差异，向厂家提供更具针对性的个性化操作建议，这些有效决策，配合区域精耕细作、深度协销，进一步促使其网络更加广泛而有效地覆盖。
深度分销奖：莱西市子波调味品商贸有限公司
这家年销售额超千万的企业，经过了18年的经营与发展，现已发展成为调味品批发、零售兼营的综合性商贸公司。成功地代理运作了淄博巧媳妇、潍坊崔子牌香油等7、8个调味品牌，同时还运作自有品牌。营销网络遍布青岛、烟台、威海，莱西市，建立起了自己密不透风的强大营销网络。特别是在青岛莱西市，网点已经下沉到县、乡、村。旗下拥有分销商、二批商120余个，零售商、终端1000余个。
终端管理奖：成都一休商贸有限公司
数年时间，在1个县城，取得上亿元销售额，这就是成都一休商贸有限公司终端精细化管理带来的奇迹。成都一休在终端买较好的陈列位置，下大力于促销员培训，并巧妙促销，造就了单店销量的神话，比如家乐福的某个门店，起初销量只有6万，成都一休对其进行精细化管理的1个月后，产出10万，3个月后，销量直冲20万。成都一休正不断从老牌经销商中缴获如娃哈哈、张裕等各大品牌的青睐，成为中国第二代优秀经销商的代表。
